（原标题：薛光：一颗钉子铆定非洲市集 | 一封乡信）开云体育(中国)官方网站

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》皆会出书一期特刊，回顾畴前一年中国生意社会最值得铭刻的变化，以期为您梳理未来滋长可能的线索。 2024年，天下变局演进，大国博弈加重，次序重塑之下，中国企业的竞争力在极致磨真金不怕火中不休增强。出海，当作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒缱绻趋势。 与前几轮不同的是，本日之出海，不再是中国企业简便地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新策动念念维的效果——在群众视线中建设资源，于中国除外的市集谋篇布局。这让咱们辩白感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深档次篡改。

这些中国企业如何踏上生疏的地盘，运转一段生意冒险旅程？他们若何从无到有，在复杂的地缘政事，诀别的法律和文化配景中驻足？他们如何打造品牌贯通、拔擢踏实的供应链，赢得结结伴伴、当地职工和消费者的信托？特殊是，这一轮中国企业出海正赶上群众化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这么的经过中，中国企业和企业家如何贯通中国和天下的关系，又如何再行径我方定位？

咱们决定去探寻、纪录和展示这么一段正在发生的历史。咱们将今年度的特刊命名为《一封乡信——中国企业出海的个体记挂和家国念念绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年职责在这些方位的生意“凫水儿”。在远方的异国外乡，他们以书信的表情，诚实地纪录了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯瞰一幅威望磅礴的群众经济全景，或能不雅测一间公司远度重洋创造价值的生意古迹，又或能感知天真个体跻身外乡商海中的走时千里浮。不外咱们持久相信，当岁月荏苒，喧嚣远去，草率那些有利意外深刻历史现场的每个东说念主，他们的记挂才弥足稀薄，更有可能让咱们窥见天真鲜美的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中国生意史的一部分。

当今，让咱们全部大开信笺。

致所洽商注埃塞的东说念主：

这封信写给我的家东说念主，以及所洽商注非洲和埃塞俄比亚（下称“埃塞”）这片地盘的东说念主们。

东说念主生过半，记忆起来，一直在赶路，皆莫得好好停驻来总结。我叫薛光，1997年毕业后在江苏镇江外贸公司职责，出口小五金；直到2012年，深知作念中间商只可赚到浅陋的差价，我带着一腔孤勇飞到埃塞，买地建厂，先后投资了五金厂、纸箱厂和饮料厂等，真实把根扎在东非这片地盘上。

从一颗瓦楞钉运转

我是河北定州东说念主，大学在兰州读了诡计机关系专科，在大学毕业前皆鲜少来往到外贸行业。1997年大学毕业后，我到了江苏镇江一家作念小五金出口的公司职责。

从那儿运转，一颗瓦楞钉改变了我的一世。

瓦楞钉有什么用处？非洲许多国度的老庶民有钱后，可爱把房顶改成彩钢瓦，但由于莫得电钻用具，也莫得国内常用的钻尾螺丝，当地东说念主常用杆直帽圆、细长型的瓦楞钉，把彩钢瓦和木头钉到全部。我在埃塞竖立的第一家公司叫捷仕金属，它的车体告白画便是一只大象站在一颗瓦楞钉上。

在来埃塞之前，我主要采购江苏、浙江一带的小五金家具，将它们销往非洲，中间需要经过许多外贸商的手，利润也一再被摊薄。

2012年，我决心顺利到埃塞寻找机会。其时，埃塞还处在工业化初期，物价是中国的2—3倍，险些总计非农家具皆需要进口，附加在家具上的关税、输送成本、交易成本皆很高，光输送用度就能占到总成本的3—4成。

来到埃塞后，我选拔建工场坐蓐瓦楞钉。其时卖瓦楞钉基本皆是100%以上的利润，而咱们终了腹地化坐蓐后，把中间的供应链裁减了，跨过了出口商、进口商，顺利参预结尾市集。后头几个工场的投资老本，皆是靠这一颗颗小小的瓦楞钉挣出来的。

最初到埃塞时，我一边在当地培训机构教汉文，一边向政府肯求建厂的地盘。那时，在埃塞买地不算难，提交买地肯求后不到一个月就收到了政府的电话“你的地批下来了，不错过来办手续了”。那一刻，我是懵的，畴前我是作念贸易的，莫得开过实体工场。

最终批下来15亩地，约1万平方米。我壮了恭维，那就开干吧，莫得回头路，找来当地施工队就筹建起4800平方米的大厂房。

在建厂经过中，土建是最难的。因为埃塞的地盘是黑土，遇水会扩张，一下雨，通盘小腿全被黑泥包围。第一个集装箱到货时，大货车顺利陷在中途，终末得用吊车吊出来。咱们只可把土换掉，挖掉大地以下一米多的黑土，再到山上取火山灰等其他土来回填，步步坚苦。毕竟从来莫得盖过屋子，不懂土建，跟当地施工队也不太熟。

我对厂房的大小也莫得想法，建成后，偌大的厂房里孤零零地放着十台机器；我也莫得算好账，没调配好资金，终末把建厂经费皆花超了。

这些皆是我踩过的坑。

不外，就凭着这股冲劲儿，先迈出步子，才会知说念哪些方位错了，再去改正、优化。建完第一个工场，第二个工场就有了资格，到牛奶饮料场的时候，我就顺利买工场，不再重新建厂了。

瓦楞钉撬动纸箱商机

我在埃塞开的第二个工场是纸箱包装厂，和瓦楞钉工场息息关系。

早期，瓦楞钉工场年产量才1000来吨，逐渐涨到3000吨以致5000吨，封装的纸箱皆是在当地采购，不息紧缺，因为埃塞工业化基础薄弱，工业化家具封装的需求较少。

咱们皆知说念本质情况是纸箱不足、价钱偏贵，但在其时，纸箱对任何一个工场而言，只是是包装物，只占成品售价的3%—5%，因此咱们对纸箱价钱不太明锐，瓦楞钉的利润之高仍是足以让纸箱用度忽略不计。惟有你能供应纸箱，我就谢天谢地了。

为此，咱们“忍”了5年，自后跟着瓦楞钉产量逐年上升，到8000吨时，纸箱缺乏的矛盾变得十分越过。咱们窘况到只可找各种小（纸箱）厂凑货，有时货送过来才发现质料不太好，有时送货不足时，大纸箱厂还偶尔语言不算数，延长交货。纸箱供不上来，五金家具只可在工场里堆着。确如实实吃了许多苦后，我才有了投建纸箱厂的冲动。

虽然，我莫得坐蓐纸箱的资格，机会是有一次回故我河北定州，对接上了当地有十余年资格的纸箱厂，两边一拍即合。

2017年，咱们在埃塞新开了一个纸箱厂。开纸箱厂，最先是为了贬责我方钉子的包装问题，不外，当今来自钉厂的收入对比纸箱厂的收入仍是显得无关紧要。纸箱厂快速盈利，在两三年内就把投资额全收转头了。

大配景是埃塞的工业化逐渐上轨说念后，每个工场的家具皆需要包装，而纸箱行业属于卖方市集，坐蓐方领有充分的订价权。况兼，咱们工场的纸箱供应踏实、质料好，即便价钱稍贵，但纸箱占客户通盘家具的成本不会最初10%，因此客户并不太介意箱子的价钱。

纸箱厂来自外来客户的订单多起来后，每个纸箱订单过来，我就昭着对方的产量到底有多大。我从中发现，纸箱需求最大的甲方主如果食物企业，占比约60%—70%。在这么的情况下，咱们认为，埃塞的饮料行业充满商机，我想作念一个埃塞版的“娃哈哈”。于是在2020年新冠疫情时代，我又通过收购牛奶厂，竖立了饮料公司多乐食物。

作念To C生意好难

迄今适度，在我投资的总计工场里，策动难度最大的是饮料公司多乐食物。

我对牛奶饮料的坐蓐经管、家具定位和联想、营销等毫无资格，在国内也莫得关系的产业根基和东说念主脉。

这不单是是跨行业的问题，策动策略也需要从To B向To C转化。以前不管是作念建筑五金，照旧作念纸箱厂，外贸或直销背后皆是To B的生意，而我有着国内和埃塞十余年的资格，当然如臂使指。

To C就不一样了，To C把我搞得好苦！我必须拔擢一个弘远的营销体系，这时我的弱项就出来了，这亦然20世纪90年代一批较早出海的小雇主们的共同瑕玷：咱们对某个垂直鸿沟的坐蓐和成本把控熟能生巧，但要去横向了解通盘消费市集时，表面和实战资格皆不足。

2020年，咱们到呼和浩非凡奶业推崇的方位磨真金不怕火，同庚5月，疫情时代，我两个月时候飞了1万多公里，签了18张协议，终于把奶线十足定下来。9月，我带队10来个中国师父，回到了非洲。

埃塞的奶源主要依赖小范围牧场，产奶量和质料皆很不踏实。为了确保原料供应，我与当地奶农伸开结合，通落后代培训和资金援救，渐渐进步他们的衍生水平。同期，我从国内引入了先进的加工开发，与中国乳业企业伸开策略结合，构建了一条从牧场到结尾的产业链。

坐蓐出来的牛奶何如在埃塞销售、何如营销是一个很辣手的问题。我屡次到新加坡、好意思国谈结合，对方一听口角洲就认为没什么后劲，最终皆不明晰之。一番折腾后，最终贬责销售渠说念的“贵东说念主”，果然是我当今办公室对面超市的雇主。

有一天，一个在埃塞作念电缆工场的中国雇主到我办公室吐苦水，意外间指了指我办公室对面一家当地最大的商超，说，这超市原来是法国东说念主开的，当今被埃塞当地东说念主买下来，是面向高端阶级消费的超市，有多半进口商品。这位一又友仍是和商超雇主结合了10年。

我一听，眼睛皆瞪大了，这未便是我满天下找的牛奶销售渠说念吗？开超市的东说念主顺利To C，知说念哪些家具卖得好，而一家要作念高端进口商品超市的雇主，自身缺外汇，货架经常放起火，腹地供给不足，进口奶又急于找到腹地化替代，尤其是高端东说念主群有喝巴氏杀菌奶、超高温杀菌奶的需求，这恐怕是我下一步要投资的标的。

有了中间东说念主的信誉背书，我和商超雇主一拍即合签约结合，如今，多乐食物的乳成品仍是参预埃塞的大型商超。

四座大山压顶

埃塞充满机遇，也充满不细目成分：2020年11月，埃塞俄比亚爆发内战，尤其是在疫情之后，通货扩张难题正在磨真金不怕火五行八作。

有四座大山压在中国投资东说念主头上，这是不争的事实。

第一座大山来自侨民局，异邦东说念主的职责签证从客岁的100好意思金/年涨到1500好意思金/年，中国东说念主去埃塞后最先头疼的便是何如得到一个正当身份留住来职责。

第二座大山是关税，本来一个普通货柜的关税是100万比尔，当今收完后过一两个星期条目补200多万比尔。加税时势是海关家具估价分歧理，举例底本从中国进口1好意思元的东西，海关认为估价过低，条目按照3好意思元再行收税。从中国进口东西，但拿西洋的价钱（如亚马逊）作念参考规范。

第三座大山是企业和个东说念主所得税，对异邦投资者，个税起征点是2000好意思金（约25万比尔），而当地东说念主的最低个税起征点是600比尔。

第四座大山是消费税，在15%升值税的基础上，2024年6月，埃塞政府文告对电力、交通和水破钞征收新税，把底本针对豪侈、汽车等高价商品的消费税征收范围扩到酒、瓶装水和非乙醇碳酸饮料（包括含糖饮料）等，收取25%的消费税，这极大地加多了生涯成本以及坐蓐成本。况兼，埃塞政府条目企业按新规范，补缴自建厂营业以来的总计税款。

四座大山是少量少量压过来的。当外来投资者一诡计，须交纳的税款高于我方的收入以致积年策动所得时，就只可撤出了。

这两三年，我累计被罚了上千万元东说念主民币，也算被罚“干净”了，不绝往前走。

至于内战，刻下两边交战的区域聚焦在埃塞北部，距离皆门亚的斯亚贝巴有600多公里。2020年底刚运转干戈时，咱们也天天温煦，到自后连新闻皆不看了，两边变成常态化的僵捏。

付出相似的长途在不同的方位可能会得到完全不同的效果。个东说念主才智其实十分轻微，赢利或亏钱，很大一部分原因是走时。

群众化后的腹地化

如果让我给想来埃塞投资的中国东说念主一些淡薄，起初是常怀“敬畏”之心。

你到一个方位投资，不要带着教训、资格当地东说念主的心态，老老师实地成为一家当地企业，顺服法例，尽量合规化策动，去“嗅”出这些发展中国度从缺乏经济到工业化初、中期经过中所产生的资金、时代需求，搭一个舞台，再一步步落地。

我常把当今的埃塞经济社会发展进程类比为二、三十年前的中国，用这视角去念念考接下来哪些产业可能有商机。

这10余年，我投资的主如果两大类行业：一类是建材特殊险峻游，如瓦楞钉等五金成品；另一类是食物和包装。

和中国一样，当老庶民贬责有屋子住的问题后，钱就会更多地花向消费鸿沟，让我方过上更好的生涯，买饮料、买面包等；日常消费兴起后，又跨到第三个阶段——买耐用消费品，买彩电、雪柜、手机等，电子家具运转参预等闲老庶民的家庭当中。

第四个阶段，或者说埃塞乃至非洲的下一个风口，我认为是原土化电商。跨境电商有一定难度，京东、阿里、抖音等仍是在埃塞落地了，但四座大山也一样压着他们。

简便估算，非洲大陆有14亿东说念主口，其中半数以上是25岁以下的年青东说念主，2024年一个季度就销售了2000万部智高手机，一年就超8000万部，据此诡计，未来4—5年，有近一半有消费才智的非洲中后生将东说念主手一部手机，这便是发展电商必须具备的硬件基础。

多半年青东说念主、电子开发、移动支付集会、物流等，皆是电商发展的必要成分，其中每个细分鸿沟皆逃避商机。

中国东说念主出海，底气主要来自于国内遒劲的供应链。有谁能比中国东说念主更了解何如在中国买到更低廉的东西？国内“内卷”的供应链反而变成我在国外投资的最遒劲依靠。

是以，无用教训中国东说念主何如在国外找商机，他自身便是商东说念主；无用教他们何如强化供应链，因为中国供应链自身便是最强的。

比较之下，群众化之后的腹地化才是最难的。关于总计出海的中国企业，我认为最落索也最应该疼爱的短板是文化的适合和交融。

简便来说，埃塞的文化总结起来主如果三个方面：咖啡、足球和跳舞。小到一个工场，咱们能作念的事是给工东说念主提供喝咖啡的区域、按时办一场足球赛或跳舞行为，给工东说念主们宣泄和共享欢乐的方位。我我方不是个擅长讲求化经管的雇主，不息到工场拉着工东说念主踢球，但工东说念主们皆很可爱我。

任何一个国度的老庶民皆要生涯，皆要发展。一个工场里，哪个工东说念主生病了，咱们也集资提供匡助；谁家成婚或生孩子，我也给他们包个红包；每次从中国回埃塞，我也给他们带手机等电子家具。钱是小事，但这些细节能传递出善意。你对他好，他战胜会对你好。

我是个十分荣幸的东说念主，在1997年即中国加入WTO前夜参预外贸行业，在2012年，亦然中国开启“一带一齐”策略前夜，到埃塞投资建厂，举家扎根埃塞于今，一齐皆较为顺利。

我也很庆幸，我的女儿贝贝和女儿毛毛从年幼就来到埃塞生涯，成为“非二代”，一家东说念主还经历战乱、疫情等变故，也因为看着我终年驱驰，耳染目濡间酿成了群众视线。他们能跟非洲各地区的孩子如鱼似水，也能自信冷静地和西洋小孩相处，勇敢、自信、带着一种“浮松感”。这是比起创业上的成败，于我而言更伏击的东西。

2025年我就50岁了，东说念主生过半，仍认为一切才刚刚运转。

（薛光 口述）

（陈月芹 整理）

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